Después de 30 años en Regensburg (Alemania), Hadi Rad, iraní vendedor de alfombras, se siente prácticamente alemán. A lo único que nunca se ha acostumbrado, sin embargo, es a entender que las personas en su país adoptivo casi nunca regatean. “Para los persas, regatear es un juego”, dice. En Alemania, por otro lado, y particularmente las personas mayores, jamás discuten un precio.
Simplemente es una práctica a la que no están acostumbrados. Cuando entró en vigencia la Ley de Descuentos en Alemania, en 1934, se prohibían descuentos de más del 3 por ciento. Dicha ley se abolió en 2001, y ahora prácticamente todos los precios se pueden negociar libremente. Pero en la práctica, casi nadie lo hace.
Hadi Rad piensa que es una pena, regatear es divertido. “Si uno se muestra amistoso y respetuoso, son mayores las probabilidades de encontrar oportunidades; muchas veces el éxito del regateo se resume en caerle bien o no a la otra persona”, afirma.
A continuación, diez recomendaciones clave para regatear como un profesional.
1. Hacer Los deberes
Gerhard Eirich, socio director de Corporate Training, ha dado seminarios sobre negociación durante 26 años. “Los grandes acuerdos comienzan con investigación”, dice. “Si sabes sobre especificaciones del producto, modelos alternativos y precios de mercado, ningún vendedor podrá tomarnos el pelo”. Recomienda también hacer algunas rondas de reconocimiento en el propio local comercial. ¿Hay mucha gente? ¿Están vendiendo mucho? Si la respuesta es negativa, entonces son mayores las posibilidades de lograr un descuento.
Al hablar con un vendedor, debes intentar descubrir su motivación. ¿Recibe comisión? ¿A final de mes? Tal como explica nuestro experto Gerhard Eirich: “Si ese fuera el caso, iría a comprar a ese lugar el día 30 del mes. Tal vez esa transacción sea la que le permita al vendedor pasar de rango para acceder a una mayor comisión”.
2. SI BUSCAS UN MAYOR DESCUENTO, GASTA MÁS
La alfombra más barata de las que vende Hadi Rad cuesta 300 euros, mientras que la más cara pueden ser 30.000 euros. “Cuanto más gaste el comprador, más puedo descontar del precio”, afirma. No hay diferencia entre él, como propietario de un negocio, y un vendedor que trabaja a comisión: “¡Necesito vender!”. Luego para negociar un precio más bajo, la mejor estrategia es comprar más. Si llevas dos alfombras multiplicará las posibilidades de un descuento. Y, si visitas con frecuencia el negocio, hasta puedes lograr acceder a precios especiales por ser un cliente leal.
3. ELEGIR EL MOMENTO ADECUADO
El experto en seminarios Eirich generalmente va de compras a final de semana, justo antes de que los negocios cierren. “Es la última oportunidad que tiene un vendedor de captar una venta más antes del fin de semana”, asegura. Es muy poco probable lograr el resultado esperado si uno intenta generar una conversación con un vendedor cuando el negocio está muy lleno. “No llegarás muy lejos si el próximo cliente ya está esperando detrás tuyo”.
El momento del año es aún más importante que el momento del día. Cuando la demanda baja, se rebajan los precios. Prácticamente para todos los productos existe un momento en el que no se venden tan bien: abrigos de invierno a comienzos de primavera, botes hinchables en otoño, o ciertos ordenadores después del lanzamiento de un nuevo modelo. Hasta las alfombras tienen sus épocas de tranquilidad. “Febrero generalmente no es un buen mes”, afirma Hadi Rad. “Ni septiembre, cuando todos acaban de volver de vacaciones”.
Momento de poner la teoría a prueba. Necesitaba una aspiradora. Hice los deberes por Internet y seleccioné el modelo que quería. Buen poder de succión, gran duración de la batería y poco consumo, tecnología ciclónica y sistema de filtro dual.
Me dirigí a la sección de electrodomésticos de una tienda. Había tres vendedores detrás del mostrador y yo era el único cliente. La escena parecía prometedora.
“Hola. ¿Podrían ayudarme con las aspiradoras?”.
“Por supuesto, señor”, dijo una de las vendedoras mientras me acompañaba. “¿Sabe ya cuál quiere?”.
“Me gusta esa”, dije. Le señalé la etiqueta con el precio. Ponía 89,99 euros. “¿Qué descuento puede hacerme?”.
La vendedora dudó. “Nada”.
“¿Nada?”.
“Puedo hacerle un descuento del 5 por ciento en su tarjeta de puntos para la próxima compra”.
No tenía tarjeta de puntos. Ni quería tener una.
“En la competencia la venden por 20 euros menos”, le dije.
Ella encogió los hombros. “Lo siento, no puedo hacer nada más”.
“¿Y si compro dos?”.
A su favor debo decir que al menos me sonrió. Me despedí educadamente y me fui sin aspiradora y con la sensación de que tenía mucho que aprender.
4. DAR CON LA PERSONA CORRECTA
“Los vendedores de las grandes superficies habitualmente no reciben comisión”, comenta Gerhard Eirich. En muchos casos, tampoco tienen la facultad para hacer descuentos. “Si lo que quieres es negociar un precio más bajo, es posible que tengas que hablar con un empleado de más alto rango”. Son mayores las probabilidades de éxito en negocios pequeños e independientes, donde en general es posible hablar directamente con el dueño.
Busca siempre un vendedor que parezca agradable. “Nos gusta hacer negocios con personas que estén en la misma sintonía que nosotros”, afirma Eirich. Si miramos con atención cualquier negocio pequeño, el lugar nos dirá mucho sobre la persona a la que estamos comprando. Una foto familiar de unas vacaciones en Italia.La bandera de su equipo de fútbol. Un palo de golf. Gustos y preferencias personales como éstas son grandes herramientas para iniciar una conversación.
5. SER EL PRIMERO EN HACER LA OFERTA
Según la opinión experta de Eirich, preguntar qué descuento se puede hacer sobre el precio no es una buena estrategia inicial. “En el 80 por ciento de los casos, la respuesta a esta pregunta será desconcertante”, explica. Es mucho mejor hacer uno mismo la contraoferta. Eirich llama a esta maniobra, el principio del “asiento del conductor”. “Si es uno quien está detrás del volante, puede llevar la negociación en la dirección que desee”.
Existen ciertas preguntas cuyas respuestas debes saber antes de comenzar: “¿Qué es lo que quiero? ¿Cuánto estoy dispuesto a gastar? ¿Qué cosas no son negociables?”.
6. SER REALISTA
La extensión del descuento que puedan ofrecernos dependerá del tipo de negocio del que se trate. Como regla, sin embargo, pedir un precio exageradamente bajo es muy poco probable que funcione. Si ofreces 800 euros por una alfombra que vale 2.500, Hadi Rad dirá muchas gracias, pero no. “Puedo estirarme hasta un 10 o un 15 por ciento”, dice, “pero no más. Principalmente porque los precios de mi negocio son muy competitivos”.
Una estrategia psicológica que sugiere Eirich, es evitar las cifras redondas. En lugar de un 10 por ciento o un descuento de 200 euros, pide un 11,3 por ciento o una rebaja de 215 euros. “Eso hace que la otra persona piense: “Ah, este hombre realmente ha hecho cálculos”, afirma Eirich. Se trata de un ardid muy conocido en el sector minorista. “Nunca aparecen números redondos en las listas de precios. De esa forma, el precio siempre parece el resultado de un cálculo preciso. Por supuesto, eso nunca es cierto”.
7. SER AMABLE SIN IMPORTAR
lo que se compra Jörg Jordan se dedica a la venta de coches usados con poco kilometraje.
Este experto afirma que muchos de sus competidores suelen hacer comentarios negativos sobre los coches que quieren comprar para intentar bajar el precio. Lo que hace él es optar por decir cosas buenas. Por ejemplo: “¡Qué increíble, aún está en muy buenas condiciones! ¿Quince años y solo 60.000 kilómetros?”. “Eso halaga al vendedor y lo hace más receptivo”. Según Jordan, esta táctica le funciona incluso a él mismo cuando está vendiendo. A los vendedores no les gusta cuando la gente empieza a encontrar defectos.
8. EL SILENCIO ES ORO
Jordan a veces emplea la técnica de no decir nada. “Puede resultar bastante efectivo mantenerse callado un rato”, explica. Eirich se muestra de acuerdo. “Cuando la otra persona sugiere un precio, intenta callarte unos minutos”. Muchos ofrecerán un mayor descuento tras 20 segundos porque, en general, el silencio nos incomoda.
Decidí volver a intentarlo. Justo antes de que cerraran, entré en un negocio de artículos usados. Estaba buscando marcos de cuadros usados. Pero de repente vi una antigua máquina de escribir Torpedo.
“Fabricada en 1926”, dijo el vendedor, “era un modelo muy popular entre los periodistas”. Aparentemente, el hombre había hecho un curso sobre equipos de oficina. Por lo que la máquina de escribir de periodista era mi punto de partida para generar conversación. Mientras le hablaba sobre mi vieja máquina, mis ojos encontraron un bonito marco de madera antiguo.
“Diez euros”, dijo el hombre. No respondí. Diez segundos. Luego 20.
“A menos que quiera llevar más de uno”. Me mostró otro marco.
“15 por los dos”, dijo.
“Doce”, le respondí.
“Usted sí que sabe negociar”, dijo al fin. Tenía que ir a consultar a su jefe. Lo seguí a otra sala donde había un hombre mayor en un sillón. Era su padre. Examinó los marcos. “Son buenos”, dijo. “¿Doce euros?”. Me espió por encima de sus gafas de arriba a abajo. Luego se rio. “De acuerdo”.
9. PEDIR EXTRAS
Cuando Eirich decide comprar un coche nuevo, no se prepara solo para regatear. También pide garantía ampliada, un cupón de descuento en el primer servicio y un par de neumáticos para invierno. Generalmente es más sencillo conseguir extras que un descuento, porque no representan un coste tan alto para el vendedor.
Este método puede resultar particularmente exitoso si lo que buscas son servicios. Los hoteles generalmente te ofrecerán una mejora de categoría si lo pides. E incluso los minoristas ofrecerán servicios extra sin recargo. “Puedo llevar la alfombra a su domicilio”, dice Hadi Rad. “Y si tiene una alfombra que necesita limpieza, puedo encargarme también”.
10. APROVECHAR LOS DEFECTOS Si adviertes algún defecto en el producto tiene una buena oportunidad de obtener un descuento considerable. Si Jörg Jordan nota algún defecto en el aire acondicionado de un coche que quiere comprar, espera una rebaja de 300 euros por el vehículo. Si Gerhard Eirich sale de la ducha de su habitación de hotel por la mañana y advierte que no hay toallas en el baño, sabe que le invitarán al desayuno.
Una marca en una cazadora, un rayón en una pantalla o los defectos más pequeños se pueden traducir en descuentos. Tenemos derecho a exigir que lo que compramos no esté dañado.
Compré un puf por Internet. Cuando abrí el paquete, no era lo que esperaba. Al sentarme encima, casi me hundí hasta el suelo. Educadamente informé a la empresa en Reino Unido que era demasiado blando y quería devolverlo.
Un vendedor llamado Nick me respondió al día siguiente. Los costes de envío eran tan elevados que no valía la pena que devolviera el producto. “Le devolveremos su dinero en 24 horas”.
No solo me devolvieron el dinero, sino que pude quedarme con el puf. Un descuento del 100 por cien, ¡a ver quién logra superarlo!